С чего начать? Знание — сила!
Досконально изучаем продукт, который требуется продавать. Изучаем скрипт (сценарий, речёвку или как там у вас это называется…:)) разговора. Что это значит? Берём у руководителей все материалы, читаем, задаём вопросы, читаем ещё раз. Обязательный упор в изучении на преимущества и недостатки в сравнении с конкурентами.
По самым популярным конкурентам и их предложениям нужно иметь сравнительную таблицу параметров и преимуществ, на которые давить в разговоре. Если встретили при работе ещё каких-то новых конкурентов или предложения от них – проверяйте информацию в интернете, разбирайте эти предложения с руководителями сразу. Белых пятен быть не должно. Помогают выезды на производство или склад вашей компании для понимания что вы продаёте, как вообще строится работа.
Следите за новостями в своей отрасли, это станет не только поводом поддержать разговор, но и покажет вашу осведомлённость и экспертизу в вопросе, повышая шанс того, что с вашим предложением ознакомятся. Всё это позволит быстро и чётко отвечать на частые вопросы типа: “У меня вот так сейчас, а вы что можете предложить?”. Когда человек разбирается, то сразу может так и спросить. К таким, на первый взгляд, простым вопросам нужно быть готовым. Полезно послушать, как работают другие менеджеры, отмечаем, что срабатывает у них, задаём вопросы, читаем учебные материалы ещё раз.
Далее — у вас должна выработаться вера в продукт, с которым вы работаете и при звонках и разговорах с потенциальными клиентами вы не должны в нём сомневаться. Звучит громко, как на тренингах у Тони Роббинса :). Но это очень важно, так как если не знать досконально предложения вашей компании, компаний конкурентов и их минусы и плюсы, постоянно будет страх, что вот сейчас клиент скажет, что у него интернет от “МегаГигаНет” и разговор можно заканчивать, так как у нас “МегаГигаНет” — лучший провайдер на деревне.
Другая частая ситуация в продажах по телефону: “Я/мой друг пользовались вашим интернетом раньше и всё было плохо”. Ответ без конкретных данных, парируйте также: “Мы провели замену оборудования (обновили производственные площадки, улучшили логистику и т.п.), за последнее время количество жалоб заметно уменьшилось. А вы как давно пользовались нашим продуктом?” Часто оказывается, что человек пользовался нашей компанией несколько лет назад или вообще, пару раз у родственников. Что бы вам не ответили про вашу компанию, вы знаете, что раньше может что-то и было не так, но сейчас всё точно супер!
Другая важная информация, которую надо узнать заранее и которая должна быть в скриптах продаж, это ответы на следующие частые вопросы клиентов: “Откуда у вас мой номер?”, “Что это за номер, с которого вы звоните?”, “Что у вас за компания?”. Это защитная реакция на звонок незнакомого человека, но всё же нужно знать, что сказать на это. Скорее всего, у вас сразу будет эта информация. Дам совет. Лучше не говорить, что номер у вас из какой-то определённой базы, это потянет за собой следующие вопросы: “Что за база, почему там мой номер, удалите мой номер и т.д.”. Говорите, или: “Я сейчас обзваниваю компании из сферы гостиничного бизнеса с целью…”, или “Я звоню по случайно сгенерированным номерам по Москве”, бывает даже хорошо срабатывает следующее: “Номер у меня высветился на компьютере” (только для звонков по физическим лицам). Для уверенности узнайте с какого номера происходят у вас звонки. Могут уточнять: “А на номер можно на ваш перезвонить? А почему компания из Санкт-Петербурга, а номер московский?” Должен быть чёткий и быстрый ответ на эти случаи, иначе закрадутся у потенциальных клиентов подозрения.
Резюмируем: вы знаете, что вы продаёте, вы верите, что это конкурентный продукт/услуга на рынке и можете это доказать даже самому себе. Вы ориентируетесь в скрипте продаж, вы знаете, что отвечать на популярные вопросы клиентов. Уверен, вы уже что-то продали!
